關(guān)鍵時(shí)刻MOT--為客戶創(chuàng)造價(jià)值

希望能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的人，包括 為企業(yè)（公司）內(nèi)部的價(jià)值鏈提供服務(wù)的人； 直接面對(duì)客戶的人（銷售人員 Sales，服務(wù)人員 Services，幫助熱線 Help-desk）； 企業(yè)（公司）的行政人員和產(chǎn)品部門(mén)

黃老師，駿驥卓越企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn), 先后在飛利浦，友利電，聯(lián)想等國(guó)內(nèi)外著名大企業(yè)工作二十年，歷任經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理和總監(jiān)等職。黃老師不僅是一位質(zhì)量、工程和制造管理領(lǐng)域的專家，更是一位優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理者，在聯(lián)想集團(tuán)工作期間，曾獲得聯(lián)想集團(tuán)首屆質(zhì)量奪標(biāo)獎(jiǎng)（聯(lián)想集團(tuán)員工最高獎(jiǎng)項(xiàng)之一），是“聯(lián)想天工”品牌工業(yè)控制計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)的創(chuàng)建者，聯(lián)想集團(tuán)的認(rèn)證講師。黃老師是廣東省政府質(zhì)量獎(jiǎng)評(píng)審專家、深圳市市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)的歷屆評(píng)委，同時(shí)還是多家國(guó)際著名認(rèn)證機(jī)構(gòu)的主任講師。作為聯(lián)想集團(tuán)的認(rèn)證講師，黃老師主講《關(guān)鍵時(shí)刻》（IBM金牌課程，又名《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》）和質(zhì)量管理與技術(shù)的課程等。

了解現(xiàn)代客戶服務(wù)理念，有效提升企業(yè)員工的客戶服務(wù)意識(shí)；
通過(guò)對(duì)“關(guān)鍵時(shí)刻”的深入理解，掌握企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵時(shí)刻
通過(guò)對(duì)“關(guān)鍵時(shí)刻”行為模式的解析和實(shí)戰(zhàn)演練，有效掌握的客戶服務(wù)的
核心技巧，從而為企業(yè)創(chuàng)造富有價(jià)值的正面關(guān)鍵時(shí)刻。
 

課程內(nèi)容提要：

第一講  什么是關(guān)鍵時(shí)刻
    1、關(guān)鍵時(shí)刻理念的起源
    2、客戶真正想要的是什么？
    3、客戶關(guān)系戰(zhàn)略的成功，是員工行為的成功。
    4、正面的關(guān)鍵時(shí)刻與負(fù)面的關(guān)鍵時(shí)刻
    5、什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻
        6、視頻案例評(píng)價(jià)
7、案例分析
? 視頻案例1-1：決策委員會(huì)對(duì)選擇供應(yīng)商的決議過(guò)程
? 視頻分析1-2：從不同的購(gòu)買(mǎi)決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？
? 視頻案例1-3：關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)生在營(yíng)銷過(guò)程中的任何時(shí)刻
? 視頻分析1-4：關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的特點(diǎn)
第二講 關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式
? 行為模式一：診斷需求
? 行為模式二：提出建議
? 行為模式三：給予承諾——尋求解決問(wèn)題的方案
? 行為模式四：確認(rèn)反應(yīng)，總結(jié)回顧
? 視頻案例1-5：無(wú)辜的留話者
? 視頻案例1-6：搞砸的留話-不愉快的結(jié)果
? 視頻案例1-7：理想的情境應(yīng)該是怎樣的？
第三講 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式1: 如何探索客戶需求
1、什么是為客戶著想？
2、區(qū)分隱性需求和顯性需求；
3、區(qū)分兩類客戶——企業(yè)和企業(yè)的內(nèi)部客戶
4、課堂討論
? 視頻案例1-8：米歇爾怎樣理解客戶的基本需求
? 視頻案例1-9：米歇爾小姐如何“為客戶著想”
……更多案例…………
5、區(qū)分兩類利益
? 企業(yè)利益有何特點(diǎn)？
? 個(gè)人利益有何特點(diǎn)？
6、案例分析
? 視頻案例1-9：約翰忽略了客戶的需要
? 視頻案例1-10：約翰忙得無(wú)法發(fā)掘客戶需要什么
? 視頻案例1-11：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的四個(gè)步驟
……更多案例…………
第四講 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式2: 提 議
1、“適當(dāng)”的提議什么樣？
2、何謂“完整”、“實(shí)際”及“雙贏”？
3、如何根據(jù)公司的利益做出雙贏的提議
4、如何依據(jù)“雙贏”原則評(píng)估項(xiàng)目或機(jī)會(huì)的真實(shí)性
5、在哪些情況下不應(yīng)當(dāng)“提議”？
6、課堂討論
? 視頻案例2-1：創(chuàng)造雙贏
? 視頻案例2-2：測(cè)試雙贏
? 視頻案例分析2-3：關(guān)于示范說(shuō)明會(huì)的提議，是怎樣體現(xiàn)“雙贏”的？
第五講 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式3: 行動(dòng)
1、怎樣理解“行動(dòng)”？
2、體驗(yàn)“承諾”
3、5C 行動(dòng)原則
4、課堂討論
? 視頻案例2-4：挽救劣勢(shì)
? 視頻分析2-5：誰(shuí)扼殺了合約
第六講 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式4: 確認(rèn)
1、銷售中的確認(rèn)
2、評(píng)估是否滿足客戶的期望
    3、防范異議與處理異議的技巧
    4、課堂討論
? 視頻案例2-6：于事無(wú)補(bǔ)的800熱線
? 視頻分析2-7：電腦售后服務(wù)中客戶投訴沒(méi)有及時(shí)處理引發(fā)的災(zāi)難
? 視頻案例2-8：有幫助的800熱線
? 視頻分析2-9：從兩位高層主管的會(huì)晤中看確認(rèn)技巧的運(yùn)用