四大寶典--大客戶實戰(zhàn)銷售秘笈

大客戶部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、各類工業(yè)品銷售顧問； 企業(yè)（副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級項目管理人員。

14小時（每天7小時）

講師 ： 包賢宗講師（工業(yè)品營銷營銷第一人） 簡介： 國內(nèi)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略資深管理專家； 工業(yè)品項目型銷售與管理資深專家； IMC市場咨詢集團(tuán)工業(yè)品首席咨詢師； 深圳營銷協(xié)會常任理事、國家注冊CMO、國家高級CBSA； 影響力教育集團(tuán)專家委員會專家成員； 2009年被《財智》雜志評為杰出培訓(xùn)師； 廣州大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等國內(nèi)多家高校EMBA講師 《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《經(jīng)理人》雜志等多家媒體特邀撰稿人。  《國家高級人才戰(zhàn)略發(fā)展委員會》重點儲備人才 從業(yè)經(jīng)歷： 5年市場一線實戰(zhàn)銷售與管理工作經(jīng)歷； 4年跨國工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)銷售及高層管理經(jīng)歷； 3年工業(yè)品營銷研究、培訓(xùn)與工業(yè)品企業(yè)咨詢經(jīng)歷； 100余家國內(nèi)外工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)培訓(xùn)與指導(dǎo)工作經(jīng)歷； 10余家國內(nèi)大型工業(yè)品企業(yè)品牌戰(zhàn)略與項目管理咨詢經(jīng)歷 專注與工業(yè)品營銷八大行業(yè)： 工業(yè)電器及自動化、工程機械、機械制造與機床、工業(yè)原材料 建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào) 教學(xué)特色： •深厚的“工業(yè)品營銷理論基礎(chǔ)+實戰(zhàn)的案例研討+風(fēng)趣幽默的課堂氛圍”，讓學(xué)員在輕松愉悅中真正領(lǐng)悟工業(yè)品營銷的真締。 •課程本著“系統(tǒng)性+嚴(yán)謹(jǐn)性+實效性”，以提升學(xué)員對案例的邏輯分析能力和實戰(zhàn)應(yīng)對能力為主線，真正提升學(xué)員的實操能力。 •為國內(nèi)外眾多工業(yè)品企業(yè)實施了內(nèi)部訓(xùn)練，每一場均得到企業(yè)與學(xué)員的高度評價，成為了國內(nèi)名副其實的“中國工業(yè)品系統(tǒng)營銷第一人”和“最受歡迎的實力派實戰(zhàn)專家”。 培訓(xùn)過的部分企業(yè)： ABB變壓器、丹佛斯變頻器、大全集團(tuán)、白云電氣、南玻集團(tuán)、金晶科技、深圳雙合、浙江中控、浙江萬馬、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、立邦漆、多樂士油漆、嘉寶莉涂料、神州數(shù)碼、正泰集團(tuán)、德力西電器、威靈電機、上海底特、泰昂電子、聲奧科技、源興電子、惠嘉實業(yè)、海瑞制冷設(shè)備、西門子（中國）醫(yī)療集團(tuán)、普天醫(yī)療設(shè)備、美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、大金（中國）空調(diào)、西安特變、三一重工、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械……

        工業(yè)品大客戶是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤往往來自于少數(shù)大客戶；在競爭激烈的市場環(huán)境中，如何搶占并擁有對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。
         但工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，并實施有效策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終成功。
         本課程以大型跨國企業(yè)多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入挖掘了跨國企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過大量國內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。

解決問題：
1、客戶已有多年供應(yīng)商，而且關(guān)系盤根錯節(jié)，我該如何有效切入把對方PK出局呢？
2、切入后我該如何有效推進(jìn)項目順利的向前發(fā)展，并一步步建立自己競爭優(yōu)勢呢？
3、客戶關(guān)系究竟如何發(fā)展，才能讓客戶最終把定單交給我，而不是交給競爭對手？
4、如何實施客戶內(nèi)部拉線、布網(wǎng)，把與客戶的個人關(guān)系發(fā)展成與客戶的組織關(guān)系？
5、如何挖掘客戶的組織需求，如何進(jìn)行方案設(shè)計，才能用技術(shù)去打敗競爭對手呢？
6、如何引導(dǎo)客戶需求，進(jìn)行競爭路線設(shè)計，把競爭對手引導(dǎo)到對我方有利的戰(zhàn)場？
7、我現(xiàn)在占有客戶份額還很小，我該如何從原來的20%、30%提高到50%、80%呢？
8、我現(xiàn)在已經(jīng)占有客戶較大的采購份額，我如何制造壁壘，提升客戶的忠誠度呢？

第一章  大客戶營銷之“基礎(chǔ)認(rèn)知”篇
 第一節(jié)  大客戶的戰(zhàn)略發(fā)展：
A）工業(yè)品大客戶的PARETO原則；
B）大客戶與小客戶銷售的差異性；
C）劃分大客戶的評價標(biāo)準(zhǔn)有那些？
D）如何使用大客戶“價值記分卡”？
案例分析：企業(yè)選擇大客戶的三重標(biāo)準(zhǔn)是什么？

 第二節(jié)  三類大客戶的應(yīng)對策略：
A）價格敏感性大客戶之特征與銷售策略；
B）附加價值性大客戶之特征與銷售策略；
C）戰(zhàn)略伙伴性大客戶之特征與銷售策略；
案例分析：三類不同類型的大客戶到底要什么？

 第三節(jié)  大客戶發(fā)展的四個階段：
A）客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商，暫時與客戶無業(yè)務(wù)往來；
B）初期合作階段——次要供應(yīng)商，采購份額在50%以下；
C）穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商，采購份額在50-80%之間；
D）戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商，采購份額在80-100%之間；
案例分析：我如何提升通用汽車公司的零部件占有份額？

第二章  大客戶營銷之“找對人”篇
 第一節(jié)  項目前期如何通過“找對人”工具，讓我們迅速有效的切入？
A）如何分析客戶組織架構(gòu)，找到影響客戶決策的內(nèi)部影響力角色？
B）如何分析客戶外部環(huán)境，找到影響客戶決策的外部影響力角色？
C）客戶內(nèi)部有那六類買家，我們到底經(jīng)常失敗在那兩大買家身上？
案例分析：客戶內(nèi)部相互踢皮球，320萬的定單，我該放棄嗎？

 第二節(jié)  項目中期如何通過“找對人”工具，避免半路出局呢？
A）如何分析客戶采購流程，讓我們第一時間內(nèi)找到我們該找的人？
B）如何分析客戶決策權(quán)重，讓我們有效分配銷售費用？
案例分析：項目中期進(jìn)入“信息孤島”，我該如何求生？

 第三節(jié)  項目后期如何通過“找對人”工具，直接把項目拿到手呢？
A）如何分析客戶內(nèi)部政治關(guān)系，避免成為政治犧牲品？
B）項目到了后期，“找對人”的“15字決”是什么？
案例分析：1000萬的項目，能搞定的幾率如何？

第三章  大客戶營銷之“說對話”篇
 第一節(jié)  如何通過“信任樹法則”，迅速建立客戶組織信任？
A）如何建立客戶宏觀組織信任？
B）如何建立客戶微觀個人信任？
C）如何突破客戶風(fēng)險防范信任？
案例分析：海爾中央空調(diào)如何迅速打開西北市場？

 第二節(jié)  如何延著客戶關(guān)系階梯，迅速推進(jìn)客戶關(guān)系提升？
A）如何從剛開始的陌生人到達(dá)成共識呢？
B）如何從達(dá)成共識到與客戶價值一致呢？
C）如何從價值一致到與客戶“四大死黨”呢？
案例分析：他是如何取得局長的信賴，最終拿到大單的？

 第二節(jié)  如何將與客戶的個人關(guān)系發(fā)展成與客戶的組織關(guān)系？
A）如何分析客戶內(nèi)部各決策角色權(quán)重，好鋼用在刀刃上？
B）如何實施客戶關(guān)系拉線，迅速搶占內(nèi)部關(guān)系制高點？
C）如何實施客戶關(guān)系布網(wǎng)，讓內(nèi)部各角色傾向于我們？
案例分析：這個錢我是該花還是不該花，如果要花，怎么個花法？

第四章  大客戶營銷之“做對事”篇
 第一節(jié)  如何在方案上超越競爭對手？
A）能不能挖掘出客戶需求背后的需求，是能不能做對事的關(guān)鍵；
B）如何進(jìn)行客戶需求排列，找到競爭突圍之核心武器？
C）如何探詢客戶需求背后需求，讓客戶不得不選擇你？
案例分析：某建筑公司為何比競爭對手高出20%的價格拿走項目？

 第二節(jié)  如何在滿足客戶需求的同時，給競爭對手制造壁壘？
A）如何進(jìn)行競爭態(tài)勢分析，為自己設(shè)計最佳競爭路線？
B）如何進(jìn)行壁壘制造，將強大對手一開始就排除在外？
C）如何進(jìn)行壁壘設(shè)計，避免后期刺刀見紅的價格競爭？
案例分析：為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘？

 第三節(jié)  需求引導(dǎo)之四重境界：
A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強大對手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢。
D）其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭旋渦。
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬的訂單？

第五章  大客戶營銷之“用對心”篇
 第一節(jié)  初期合作階段，如何提升現(xiàn)有份額？
A）如何完善客戶關(guān)系，讓個人關(guān)系上升為組織關(guān)系？
B）如何提高客戶期望，讓客戶對競爭對手失去信心？
C）如何制造“八大機會”，找到份額提升的切入點？
D）如何打破客戶原來的利益平衡，促使利益重新分配？
案例分析：面對現(xiàn)在很小的份額，我該怎么辦？

 第二節(jié)  穩(wěn)定合作階段，如何鞏固現(xiàn)有份額？
A）評價客戶忠誠的指標(biāo)有哪些？
B）如何進(jìn)行客戶高層關(guān)系升級，建立高層互動機制？
C）如何提升客戶的轉(zhuǎn)換成本，加大客戶的采購風(fēng)險？
D）如何嵌入客戶業(yè)務(wù)流程，讓客戶始終無法離開你？
案例分析：金域科技是如何一步步實現(xiàn)與大客戶高度忠誠的？

 第三節(jié)  戰(zhàn)略合作階段，如何長期持有客戶？
A）走向戰(zhàn)略合作的價值點在哪里？
B）如何進(jìn)行戰(zhàn)略互補，與客戶實現(xiàn)長期戰(zhàn)略合作？
C）如何進(jìn)行股份合作，與客戶實現(xiàn)長期戰(zhàn)略合作？
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻。