卓越的銷售管理

企業(yè)中高層管理者，營銷總監(jiān)、市場部與銷售部經(jīng)理、銷售精英等

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孫培俊先生：是精英教育研究中心專家。著名臺籍管理講師及銷售領(lǐng)導(dǎo)教練。21年中高階管理層及銷售管理工作經(jīng)歷，曾服務(wù)于多家外企，歷任高級主管、總監(jiān)和執(zhí)行副總等職；孫先生1995年來中國大陸工作，1998年開始轉(zhuǎn)為專職講師，已獲頒聯(lián)合國激勵大使授證講師，及全美“Win-win Selling”（雙贏銷售）授證講師。孫老師現(xiàn)任威遜咨詢的資深顧問師，并同時獲邀擔(dān)任多家企業(yè)的咨詢顧問。

銷售管理是對銷售業(yè)務(wù)（目標(biāo)、策略、流程）和銷售團(tuán)隊(duì)的管理，是幫助各位銷售經(jīng)理和負(fù)責(zé)人，迅速提高“銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力”的管理科學(xué)和藝術(shù)。我在企業(yè)的銷售崗位工作了近10年，其中擔(dān)任銷售管理工作6年。隨后在擔(dān)任專業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)工作的10年中，先后為數(shù)十家外資知名企業(yè)提供定制的專業(yè)的銷售和管理培訓(xùn)；06年至今為BMW中國培訓(xùn)學(xué)院銷售和管理培訓(xùn)的授權(quán)培訓(xùn)師；JDPOWER特聘的銷售和售后服務(wù)滿意度認(rèn)證審核員，對銷售和服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)、管理方法和工具有著不同平常的認(rèn)識和理解。

序言
什么是銷售管理？
核心：以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向
您的角色？您必備的三大能力是？
如何提高您的領(lǐng)導(dǎo)能力？
提高銷售戰(zhàn)斗力的五大法寶：
——目標(biāo)與計(jì)劃、員工、日?；顒?、重要客戶、業(yè)績管理

第一部分：目標(biāo)與計(jì)劃管理
如何分級管理？
今年的銷售目標(biāo)怎么定？
如何展開目標(biāo)：分解與落實(shí)滾動控制？
如何用銷售預(yù)測來促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？
如何制訂團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃？
如何確定當(dāng)前工作重點(diǎn)？

第二部分：員工管理
員工為什么會跟隨您？
銷售人員消極表現(xiàn)的癥狀有哪些？
銷售員的生命周期？
員工發(fā)展意味著什么？
如何做情景化評估與管理？
如何正確的溝通、反饋與輔導(dǎo)？

第三部分：日?；顒庸芾?br /> 銷售的步驟
銷售的漏斗
銷售隊(duì)伍必須要有哪些工作報(bào)表？
如何從報(bào)表發(fā)現(xiàn)日?；顒又械膯栴}？
如何把握銷售進(jìn)展？

第四部分：重要客戶管理
客戶的購買決策過程
客戶采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
每個步驟中的關(guān)鍵人物
決策信息的流向（權(quán)力圖）
GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
關(guān)系銷售的策略

第五部分業(yè)績管理
關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
誰對誰？時間段？標(biāo)準(zhǔn)？
管理數(shù)據(jù)和信息的來源難嗎？
如何使激勵達(dá)到最佳效果？
如何為銷售隊(duì)伍做薪酬設(shè)計(jì)？
如何把握尺度？
結(jié)束語：做領(lǐng)導(dǎo)型的經(jīng)理
Listen,Explain,Assist,Discuss,Evaluation,Respond
傾聽，說明，幫助，探討，評估，反饋
DoThingsRightorDoRightThings？
正確地做事，還是做正確的事？