圍點打援--顧問式營銷技巧

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

1、從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
2、掌握顧問式銷售的原則和方法
3、在工作時保持在熱情、積極的巔峰狀態(tài)
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式  
5、快速與客戶建立親和力與信賴感      
6、準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶                    
7、面向高層決策者的銷售策略
8、有效利用客戶的抗拒理由，直接成交客戶
9、不斷提升客戶成交率與客戶忠誠度
10、營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍

第一講：何為“顧問式銷售”？

第二講：“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別？

第三講：顧問式銷售的三大原則

1.沉得住氣
2.開的了口
3.下得了手

第四講：顧問式銷售成功的五大方程式

1．能用問的就絕對不要用講的。
2．所有的問題都不是問題。
3．答案就在問題里。
4．你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出行動。
5．你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你。

第五講: 顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略

1．別人賣，我們買的策略
2．詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換
3．Ｎ＋１的說服策略
4．二選一說服策略
5．打比方，講故事，說案例

第六講：顧問式銷售的八大步驟及流程

步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。
1．輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2．獲得信任，才能真正影響他人
3. 設(shè)計輕松愉快的開場白
步驟二：選對池塘釣到大魚（有效辨別客戶的技巧）
   客戶的三大分類：A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三：過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對方心靈訴求）
1．望 （眼觀六路，指觀氣色）
2．聞 （耳聽八方，指聽聲息）
步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對話客戶）
3．問 （談天說地，指問癥狀）
4．切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）
      （中醫(yī)用語，合稱：四診）
步驟五：需求就是客戶購買的理由（創(chuàng)造客戶的購買需求）
1．為什么要先了解需求？
2．了解客戶哪些需求呢？
（1） 客戶個性
（2） 預(yù)期的價格
（3） 您喜歡什么款式？
（4） 主要是誰使用？
（5） 過去經(jīng)驗
3．發(fā)掘客戶需求的技巧
（１） 過去式發(fā)問
（２） 未來式發(fā)問
（３） 現(xiàn)在式發(fā)問
步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
1．根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品
2．根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品
3．根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4．根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品
5．介紹產(chǎn)品的獨特賣點
6．介紹產(chǎn)品的基本賣點和附加價值    
7．介紹產(chǎn)品的有形賣點和無形賣點
8．介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心
步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）
1．以學(xué)員工作中實際碰到的問題現(xiàn)場剖析解決方案。
2．顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程！
3．顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會！
4．顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！
步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）
決定成交的關(guān)鍵：
1．發(fā)現(xiàn)成交信號。
2．抓住成交時機(jī)。
3．講出成交話術(shù)。
4．閉嘴等待成交。
5．協(xié)助客戶決定。
（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績的策略）

我們經(jīng)營的宗旨：一輩子VS一下子。
備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主，學(xué)員設(shè)定場景，現(xiàn)場演練過關(guān)。