遠交近攻--渠道開發(fā)與管理

渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

1、能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競爭對手；
2、有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少90%以上；
3、有效降低庫存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；
4、提升整體產(chǎn)品利潤水平；
5、確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
6、能夠大幅延長廠家的生存壽命；
7、能夠大幅度提升銷售金額；
8、使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展；

第一講  市場開發(fā)

針對問題：
★經(jīng)銷商數(shù)量眾多數(shù)以千計
★銷售人員數(shù)量眾多數(shù)以百計
★渠道費用越來越高難以支持
★經(jīng)銷商的忠誠度越來越低
★經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊
★經(jīng)銷商開發(fā)越來越難
內(nèi)容提要：
一、確定分銷渠道的長度
二、確定經(jīng)銷商的類型
三、確定經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
四、開發(fā)經(jīng)銷商的方法

第二講  返利政策

針對問題：
★經(jīng)銷商推薦競品的積極性比我高
★產(chǎn)品總陳列在不顯眼的地方
★經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品  
★竄貨總是屢禁不止 
★小經(jīng)銷商在大經(jīng)銷商處拿貨
內(nèi)容提要：
一、確定返利功能
二、確定返利依據(jù)
三、確定返利水平
四、確定返利重點

第三講  渠道激勵

針對問題：
★經(jīng)銷商的積極性不高
★經(jīng)銷商的榮譽感不強
★經(jīng)銷商銷售沒有焦點
★經(jīng)銷商團隊沒有競爭意識
★經(jīng)銷商沒有任何銷售壓力
內(nèi)容提要：
一、激勵經(jīng)銷商的18種方法
二、經(jīng)銷商的銷售競賽

第四講  雙贏溝通

針對問題：
★經(jīng)銷商的意見不受廠家重視
★廠家推出的新產(chǎn)品銷售受到抵制
★廠家出臺的銷售政策不受經(jīng)銷商歡迎
★經(jīng)銷商沒有共同管理市場的意識
★廠商矛盾沒有協(xié)調(diào)機制
內(nèi)容提要：
一、經(jīng)銷商顧問委員會的好處
二、經(jīng)銷商顧問委員會的目的
三、經(jīng)銷商顧問委員會的組成
四、經(jīng)銷商顧問委員會的運作方式

第五講  竄貨管理

針對問題：
★市場價格混亂
★經(jīng)銷商積極性降低
★經(jīng)銷商實際獲利下降
★竄貨屢禁不止越來越普遍
★經(jīng)銷商逐漸轉(zhuǎn)向其它品牌
內(nèi)容提要：
一、竄貨的定義
二、竄貨的影響
三、竄貨誘因
四、防竄碼技巧
五、簽訂公約

第六講  渠道促銷

針對問題：
★新產(chǎn)品銷售不理想
★進入促銷怪圈
★產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)不合理
★產(chǎn)品銷售利潤低
★促銷沒有戰(zhàn)略思考
內(nèi)容提要：
一、促銷存在的問題
二、促銷目的
三、對經(jīng)銷商促銷的論點
四、經(jīng)銷商促銷方式
五、不同產(chǎn)品的促銷技巧
六、不同對象的促銷技巧

第七講  配額控制

針對問題：
★被大戶經(jīng)銷商牽著鼻子走
★促銷后市場價一而再、再而三的降低 
★無論采取什么措施，有促銷就發(fā)生竄貨
★銷售人員在經(jīng)銷商心中的地位越來越低 
★只要競爭對手促銷，我們的銷量就降低
內(nèi)容提要：
一、不限制供貨的危害
二、限供的好處
三、應(yīng)限制的產(chǎn)品
四、限制供貨步驟
五、限量供貨的技巧

第八講  培訓(xùn)政策

針對問題：
★沒有對經(jīng)銷商的長期培訓(xùn)計劃
★經(jīng)銷商對企業(yè)文化知之甚少
★經(jīng)銷商普遍銷售能力弱
★經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠景
★經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊
內(nèi)容提要：
一、廠家培訓(xùn)分銷商的層次
二、廠家培訓(xùn)分銷商的形式
三、確定培訓(xùn)講師

第九講  績效評估

針對問題：
★公司沒有對經(jīng)銷商的評價體系
★近十年來幾乎沒有發(fā)展新的經(jīng)銷商
★經(jīng)銷商沒有強制淘汰制度
★只要經(jīng)銷商愿意就可以合作
★銷售量大的經(jīng)銷商往往配合度差
內(nèi)容提要：
一、評估項目
二、評估方法
三、整改方案

第十講  經(jīng)銷合同

針對問題：
★經(jīng)銷商簽合同但沒有壓力
★經(jīng)銷商不成任務(wù)公司束手無策
★經(jīng)銷商的區(qū)域模糊不清
★經(jīng)銷商沒有市場約束機制
★遇到問題銷售人員往往很被動
內(nèi)容提要：
一、經(jīng)銷商合同的內(nèi)容
二、簽訂合同的注意事項
三、合同簽訂程序