電話銷售技巧

課程收益

    的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測，銷售過程可控制。

課程特色

1、握電話銷售的關(guān)鍵技巧
2、穩(wěn)定業(yè)績的基本方法

課程內(nèi)容

一． 關(guān)于銷售成功的思考（引起思考）
1． 掌握了高明的技巧就能成功嗎？
（1）銷售技巧對銷售結(jié)果的影響（銷售技能的確會有高低，但不是影響銷售結(jié)果的決定因素。）
2． 一天200個電話就能成功嗎？
（1）工作量對銷售結(jié)果的影響（穩(wěn)定的、足夠的工作量對銷售結(jié)果影響非常大，但是，僅僅有工作量還不能成為一名優(yōu)秀的電話銷售。）
3． 手上有了好名單就能成功嗎？
（1）資料質(zhì)量對銷售結(jié)果的影響（有了好資料，當(dāng)然對銷售是一種促進(jìn)，但是，如果只是把希望寄托在資料上，一定不會成功！）
4． 客戶對電話銷售特別反感怎么辦？
（1）市場環(huán)境對銷售結(jié)果的影響（市場環(huán)境是我們無法改變的，那么，我們應(yīng)該如何改變自己去爭取最好的結(jié)果呢？）
5． 究竟什么才是銷售成功的秘訣？
（1）成功的銷售是多方面因素的綜合結(jié)果（這里只是給出一個方向，課程最后會有總結(jié)。）
 

二． 電話銷售的特點與技巧（建立架構(gòu)）
1． 電話銷售中溝通的特點
（1）心理特點（推銷與抗拒）
（2）語言特點（短平快）
（3） 會談節(jié)奏（誰是主導(dǎo)？如何把握會談方向？）
2． 電話銷售的基本流程
（1）通用銷售流程講解（快速講解，主要建立流程的概念）
3． 建立你自己的電話銷售流程
（1）通過互動，梳理現(xiàn)有銷售流程
（2 ）確立節(jié)點
（3 ）討論并明確節(jié)點的標(biāo)準(zhǔn)
（4） 達(dá)到每個節(jié)點，應(yīng)該具備的技能
4． 陌拜電話的5個基本步驟（非常重要）
說明：陌拜電話最大的難點在于初次電話。如何跨越“擋路人”，找到你的會談對象，是銷售能否順利開始的關(guān)鍵。該部分會用大量的正反面案例來闡述陌拜電話的各種表現(xiàn)，通過問答互動、情境模擬，讓學(xué)員知道什么是對，什么是錯，掌握初次電話的規(guī)律和技巧。
（1） 引起接電話者的注意
（2）說出自己以及所在公司的名字
（3 ）說明你打電話的原因
（4） 做一個認(rèn)證性或征詢性的闡述
（5）定好會面事宜
5． 電話約訪的各類狀況（該部分是對上一部分的靈活使用，同時也提煉出陌拜電話中最常見的場景和處理方式）
（1）客戶的拒絕分類及處理方式
（2 ）使用“臺階”推動電話銷售進(jìn)程
（3）以第三方為例的陌拜電話
（4）要找的人不在，如何正確留言
（5）電話

三． 電話銷售的關(guān)鍵場景剖析（實戰(zhàn)觀摩）
1． 電話銷售的8個重要場景
（1）獲得線索
（2）需求
（3 ）傳遞信息
（4）討論問題
（5 ）聯(lián)絡(luò)感情
（6）推進(jìn)進(jìn)程
（7）答疑解惑
（8） 建立信任
2． 典型場景的話術(shù)分析（有案例，有錄音，有表格）
（1）繞前臺
（2 遇到專業(yè)人士
（3）客戶正在出差
（4）客戶不停地拒絕

四． 如何穩(wěn)定電話銷售業(yè)績（總結(jié)：揭秘成功的電話銷售）
1． 重新理解銷售
（1）銷售不是賣東西
（2 銷售工作的意義
2． 認(rèn)識你自己的銷售數(shù)字
（1）你了解自己的銷售效率嗎？
（2銷售數(shù)字的含義和價值
3． 可怕的數(shù)字陷阱（對銷售數(shù)字最常見的錯誤認(rèn)識）
（1）你的潛在客戶遠(yuǎn)比你想象的少（這就是業(yè)績不佳的真實原因）
4． 克服你面前的最大困難
（1）惰性與現(xiàn)狀
（2良好的工作習(xí)慣
5． 穩(wěn)定業(yè)績的核心秘訣
（1）的工作量
（2穩(wěn)定的工作技能
（3穩(wěn)定的工作狀態(tài)

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