電話(huà)銷(xiāo)售技巧

課程收益

    的銷(xiāo)售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售行為的深入剖析，從此銷(xiāo)售管理有條不紊有章可循：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售過(guò)程可控制。

課程特色

1、握電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧
2、穩(wěn)定業(yè)績(jī)的基本方法

課程內(nèi)容

一． 關(guān)于銷(xiāo)售成功的思考（引起思考）
1． 掌握了高明的技巧就能成功嗎？
（1）銷(xiāo)售技巧對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響（銷(xiāo)售技能的確會(huì)有高低，但不是影響銷(xiāo)售結(jié)果的決定因素。）
2． 一天200個(gè)電話(huà)就能成功嗎？
（1）工作量對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響（穩(wěn)定的、足夠的工作量對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果影響非常大，但是，僅僅有工作量還不能成為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售。）
3． 手上有了好名單就能成功嗎？
（1）資料質(zhì)量對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響（有了好資料，當(dāng)然對(duì)銷(xiāo)售是一種促進(jìn)，但是，如果只是把希望寄托在資料上，一定不會(huì)成功！）
4． 客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售特別反感怎么辦？
（1）市場(chǎng)環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響（市場(chǎng)環(huán)境是我們無(wú)法改變的，那么，我們應(yīng)該如何改變自己去爭(zhēng)取最好的結(jié)果呢？）
5． 究竟什么才是銷(xiāo)售成功的秘訣？
（1）成功的銷(xiāo)售是多方面因素的綜合結(jié)果（這里只是給出一個(gè)方向，課程最后會(huì)有總結(jié)。）
 

二． 電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與技巧（建立架構(gòu)）
1． 電話(huà)銷(xiāo)售中溝通的特點(diǎn)
（1）心理特點(diǎn)（推銷(xiāo)與抗拒）
（2）語(yǔ)言特點(diǎn)（短平快）
（3） 會(huì)談節(jié)奏（誰(shuí)是主導(dǎo)？如何把握會(huì)談方向？）
2． 電話(huà)銷(xiāo)售的基本流程
（1）通用銷(xiāo)售流程講解（快速講解，主要建立流程的概念）
3． 建立你自己的電話(huà)銷(xiāo)售流程
（1）通過(guò)互動(dòng)，梳理現(xiàn)有銷(xiāo)售流程
（2 ）確立節(jié)點(diǎn)
（3 ）討論并明確節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
（4） 達(dá)到每個(gè)節(jié)點(diǎn)，應(yīng)該具備的技能
4． 陌拜電話(huà)的5個(gè)基本步驟（非常重要）
說(shuō)明：陌拜電話(huà)最大的難點(diǎn)在于初次電話(huà)。如何跨越“擋路人”，找到你的會(huì)談對(duì)象，是銷(xiāo)售能否順利開(kāi)始的關(guān)鍵。該部分會(huì)用大量的正反面案例來(lái)闡述陌拜電話(huà)的各種表現(xiàn)，通過(guò)問(wèn)答互動(dòng)、情境模擬，讓學(xué)員知道什么是對(duì)，什么是錯(cuò)，掌握初次電話(huà)的規(guī)律和技巧。
（1） 引起接電話(huà)者的注意
（2）說(shuō)出自己以及所在公司的名字
（3 ）說(shuō)明你打電話(huà)的原因
（4） 做一個(gè)認(rèn)證性或征詢(xún)性的闡述
（5）定好會(huì)面事宜
5． 電話(huà)約訪(fǎng)的各類(lèi)狀況（該部分是對(duì)上一部分的靈活使用，同時(shí)也提煉出陌拜電話(huà)中最常見(jiàn)的場(chǎng)景和處理方式）
（1）客戶(hù)的拒絕分類(lèi)及處理方式
（2 ）使用“臺(tái)階”推動(dòng)電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)程
（3）以第三方為例的陌拜電話(huà)
（4）要找的人不在，如何正確留言
（5）電話(huà)

三． 電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵場(chǎng)景剖析（實(shí)戰(zhàn)觀摩）
1． 電話(huà)銷(xiāo)售的8個(gè)重要場(chǎng)景
（1）獲得線(xiàn)索
（2）需求
（3 ）傳遞信息
（4）討論問(wèn)題
（5 ）聯(lián)絡(luò)感情
（6）推進(jìn)進(jìn)程
（7）答疑解惑
（8） 建立信任
2． 典型場(chǎng)景的話(huà)術(shù)分析（有案例，有錄音，有表格）
（1）繞前臺(tái)
（2 遇到專(zhuān)業(yè)人士
（3）客戶(hù)正在出差
（4）客戶(hù)不停地拒絕

四． 如何穩(wěn)定電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（總結(jié)：揭秘成功的電話(huà)銷(xiāo)售）
1． 重新理解銷(xiāo)售
（1）銷(xiāo)售不是賣(mài)東西
（2 銷(xiāo)售工作的意義
2． 認(rèn)識(shí)你自己的銷(xiāo)售數(shù)字
（1）你了解自己的銷(xiāo)售效率嗎？
（2銷(xiāo)售數(shù)字的含義和價(jià)值
3． 可怕的數(shù)字陷阱（對(duì)銷(xiāo)售數(shù)字最常見(jiàn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)）
（1）你的潛在客戶(hù)遠(yuǎn)比你想象的少（這就是業(yè)績(jī)不佳的真實(shí)原因）
4． 克服你面前的最大困難
（1）惰性與現(xiàn)狀
（2良好的工作習(xí)慣
5． 穩(wěn)定業(yè)績(jī)的核心秘訣
（1）的工作量
（2穩(wěn)定的工作技能
（3穩(wěn)定的工作狀態(tài)

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