電話(huà)銷(xiāo)售技巧
主講專(zhuān)家:溫耀南 |
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銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)家 | |
領(lǐng) 域: | |
培訓(xùn)對(duì)象:新員工 基層員工 |
課程收益
的銷(xiāo)售管理是“1+1>2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售行為的深入剖析,從此銷(xiāo)售管理有條不紊有章可循:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè),銷(xiāo)售過(guò)程可控制。
課程特色
1、握電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧
2、穩(wěn)定業(yè)績(jī)的基本方法
課程內(nèi)容
一. 關(guān)于銷(xiāo)售成功的思考(引起思考)
1. 掌握了高明的技巧就能成功嗎?
(1)銷(xiāo)售技巧對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響(銷(xiāo)售技能的確會(huì)有高低,但不是影響銷(xiāo)售結(jié)果的決定因素。)
2. 一天200個(gè)電話(huà)就能成功嗎?
(1)工作量對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響(穩(wěn)定的、足夠的工作量對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果影響非常大,但是,僅僅有工作量還不能成為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售。)
3. 手上有了好名單就能成功嗎?
(1)資料質(zhì)量對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響(有了好資料,當(dāng)然對(duì)銷(xiāo)售是一種促進(jìn),但是,如果只是把希望寄托在資料上,一定不會(huì)成功!)
4. 客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售特別反感怎么辦?
(1)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響(市場(chǎng)環(huán)境是我們無(wú)法改變的,那么,我們應(yīng)該如何改變自己去爭(zhēng)取最好的結(jié)果呢?)
5. 究竟什么才是銷(xiāo)售成功的秘訣?
(1)成功的銷(xiāo)售是多方面因素的綜合結(jié)果(這里只是給出一個(gè)方向,課程最后會(huì)有總結(jié)。)
二. 電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與技巧(建立架構(gòu))
1. 電話(huà)銷(xiāo)售中溝通的特點(diǎn)
(1)心理特點(diǎn)(推銷(xiāo)與抗拒)
(2)語(yǔ)言特點(diǎn)(短平快)
(3) 會(huì)談節(jié)奏(誰(shuí)是主導(dǎo)?如何把握會(huì)談方向?)
2. 電話(huà)銷(xiāo)售的基本流程
(1)通用銷(xiāo)售流程講解(快速講解,主要建立流程的概念)
3. 建立你自己的電話(huà)銷(xiāo)售流程
(1)通過(guò)互動(dòng),梳理現(xiàn)有銷(xiāo)售流程
(2 )確立節(jié)點(diǎn)
(3 )討論并明確節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
(4) 達(dá)到每個(gè)節(jié)點(diǎn),應(yīng)該具備的技能
4. 陌拜電話(huà)的5個(gè)基本步驟(非常重要)
說(shuō)明:陌拜電話(huà)最大的難點(diǎn)在于初次電話(huà)。如何跨越“擋路人”,找到你的會(huì)談對(duì)象,是銷(xiāo)售能否順利開(kāi)始的關(guān)鍵。該部分會(huì)用大量的正反面案例來(lái)闡述陌拜電話(huà)的各種表現(xiàn),通過(guò)問(wèn)答互動(dòng)、情境模擬,讓學(xué)員知道什么是對(duì),什么是錯(cuò),掌握初次電話(huà)的規(guī)律和技巧。
(1) 引起接電話(huà)者的注意
(2)說(shuō)出自己以及所在公司的名字
(3 )說(shuō)明你打電話(huà)的原因
(4) 做一個(gè)認(rèn)證性或征詢(xún)性的闡述
(5)定好會(huì)面事宜
5. 電話(huà)約訪(fǎng)的各類(lèi)狀況(該部分是對(duì)上一部分的靈活使用,同時(shí)也提煉出陌拜電話(huà)中最常見(jiàn)的場(chǎng)景和處理方式)
(1)客戶(hù)的拒絕分類(lèi)及處理方式
(2 )使用“臺(tái)階”推動(dòng)電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)程
(3)以第三方為例的陌拜電話(huà)
(4)要找的人不在,如何正確留言
(5)電話(huà)
三. 電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵場(chǎng)景剖析(實(shí)戰(zhàn)觀摩)
1. 電話(huà)銷(xiāo)售的8個(gè)重要場(chǎng)景
(1)獲得線(xiàn)索
(2)需求
(3 )傳遞信息
(4)討論問(wèn)題
(5 )聯(lián)絡(luò)感情
(6)推進(jìn)進(jìn)程
(7)答疑解惑
(8) 建立信任
2. 典型場(chǎng)景的話(huà)術(shù)分析(有案例,有錄音,有表格)
(1)繞前臺(tái)
(2 遇到專(zhuān)業(yè)人士
(3)客戶(hù)正在出差
(4)客戶(hù)不停地拒絕
四. 如何穩(wěn)定電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(總結(jié):揭秘成功的電話(huà)銷(xiāo)售)
1. 重新理解銷(xiāo)售
(1)銷(xiāo)售不是賣(mài)東西
(2 銷(xiāo)售工作的意義
2. 認(rèn)識(shí)你自己的銷(xiāo)售數(shù)字
(1)你了解自己的銷(xiāo)售效率嗎?
(2銷(xiāo)售數(shù)字的含義和價(jià)值
3. 可怕的數(shù)字陷阱(對(duì)銷(xiāo)售數(shù)字最常見(jiàn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí))
(1)你的潛在客戶(hù)遠(yuǎn)比你想象的少(這就是業(yè)績(jī)不佳的真實(shí)原因)
4. 克服你面前的最大困難
(1)惰性與現(xiàn)狀
(2良好的工作習(xí)慣
5. 穩(wěn)定業(yè)績(jī)的核心秘訣
(1)的工作量
(2穩(wěn)定的工作技能
(3穩(wěn)定的工作狀態(tài)
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擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
如何撰寫(xiě)可執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)方案 如何增強(qiáng)銷(xiāo)售談判技巧 如何掌握面對(duì)面銷(xiāo)售技巧 |
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